创业公司如何渡过资本寒冬，他们这样说

在9月22日举办的BOSS直聘C1、C2轮融资发布会暨帝都BOSS千人大会上，互联网招聘APP“BOSS直聘”宣布，已经于2016年8月完成由华映资本领投的C1轮及高榕资本主导的C2轮融资，C1、C2两轮融资共计2800万美元。老投资方策源创投、和玉另类投资、今日资本、顺为资本全部跟投。

在融资发布会中，举办了两场圆桌论坛，主题分别为《创业公司如何渡过资本寒冬》、《数据如何驱动产品及用户增长》。

 以下为第一场圆桌论坛实录：

主持人：顺为资本合伙人 程天

嘉   宾：优客工场CMO 高超

             永洪科技联合创始人 谢玲

             6氪CEO 魏珂

主持人：我觉得和我们平时的想法还确实有一些不同。所以有些时候真的需要打破自己惯有的思维，这让我想起互联网界有一句非常有名的话，如果到风口，猪也能飞上天，我不太同意这句话，如果这个风向变化，猪会摔的非常惨。所以当风口特别多，热钱特别多的时候，应该不是自己飞上天，自己是龙，飞龙在天，不管风怎么变，自己始终是最大的助力。就像高总所说的，应该寻自身的价值。接下来话筒交给几位朋友，他们是一线创业者和管理者，他们将从价值重新审视这个问题。

有请优客工场CMO高超先生，永洪科技联合创始人谢玲女士，6氪CEO魏珂先生。

刚才几位大佬也提了创业公司怎么应对的问题，现在就让创业公司自己来讲讲感受，对我们来讲或许更有启发，所以我们收集了问题，目前来讲有两三个问题请教一下在座三位非常成功的创业者，首先第一个在融资这个角度来讲，各位谈谈自己的心得吧。

高超：大家好，我叫高超，优客工场的CMO，加入优客工场不到一年，之前是在Uber公关。我也是很偶然机会进入到创业领域，在优客工场接触到很多的创业者，谈不上成功，离成功非常非常远。

刚刚说面对资本寒冬时有什么技巧，其实我认为没有什么技巧，各位投资大佬都谈到了，越在这个时候越要保证自己的清醒。前一阵有一个表述，一个真正的创业爱好者，要自己闷着头自己干活。我觉得跟网上有一个小段子有些像，说你泡妞儿的时候你就去泡妞儿，那么我觉得创业者就要把自己的眼光牢牢放在自己的用户上。我们做品牌，如何做出差异化，如何做出跟别人不一样的地方，很多人说投资红海，你想到的基本上都是很好的，你拿到这个事情在定位里能捅破天的到底是什么，这才是需要研究的。

然后是你自己做得好是硬道理，这个可能听起来非常鸡汤没有什么干货，但是越到寒冬时，可能你不是出去到处转，你可能闷头，两耳不闻窗外事，一心只干创业工，所以我觉得只要到自己核心定位，深刻研究自己的客户，到差异化，我觉得可能这段时间反而是在寒冬里面能够吸引投资者吸引投资机构看你这个项目。这是我的一个浅显的认知。

主持人：谢谢高总，那么魏总对寒冬中的融资有什么建议？

魏珂：资本寒冬，其实这个话题对于不同阶段的公司有不同的想法，我是6氪的CEO魏珂，早期创业公司选择正确的领域还是比较关键，现在AI人工智能，还是娱乐，都是蛮火爆的，前一段时间只要AI公司跳出来一般很多投资公司都会去看项目。但是如果是B轮项目，你需要给投资人比较明确的盈利模式，或者说是明确的商业模式。不见得今年能盈利，更关键的是在后期有比较明确的盈利模式，大概有一个时间观念。

另外一点对于初创公司来讲，融资是CEO的责任。我们前段时间也是刚融了最新一轮，也是经历了很多坎坷，不管是早期公司还是什么公司，你一定要融到，你把市面上好的投资机构一个一个过一遍，每个都去拜访，每个都去要钱。基本上我觉得只要是公司不是特别差的话，一般都可以能够融到钱，基本上这个是穷尽的办法吧。

主持人：感谢魏总，那谢总谈谈您的看法吧。

谢玲：大家好，我是永洪科技的谢玲。我们也是刚融完C轮，这个过程还算蛮顺利的。两位刚刚介绍了一下心得，我也大概介绍一下这个过程中我的一些心得吧。要把懂这个行业的机构和一些团队把它列出来，在这个list下面要分几批，假设第一期可能见一个人，第二期要见四个人，然后再做下一次的，我们就会有一个更好的list去做。我们在融的时候，选那些最值得信赖的团队来投，而不是选择价格最高的。因为有一些投资方可能不懂这个行业，虽然可能给的钱多，但是在这个企业的关键决策时刻可能并不一定会支持你，也可能会给企业带来一些伤害。这是我们的一些建议。谢谢！

高超：我稍微补充一点有一个小的经验，或者说我们自己在做的事情，就是一个坎儿，步伐别迈的太大了，小步快跑吧，我们在设置一个阶段，原来估值也好，在跟投资人沟通交流过程中，不能跨到某一个节点上，可能是双向投资策略，但是每个企业不太一样，在资本寒冬过程中，可能有时候需要设立小的技巧和小的目标，步子跨的比较大实现不了，就小步快跑。

主持人：感谢各位分享，那么在业务线上，具体在管理和业务落实过程中，各自的企业有没有针对资本寒冬和管理上的进行一些优化或者调整？谢总要么您先来？

谢玲：我们在资本寒冬的时候首先要准备足够多的现金流，刚才也提到说要准备起码12个月或者18个月的现金流，所以在现金流不够充分的时候要抓紧快速融钱，哪怕估值低一点也要融到钱。这是第一点。

第二，我们应该节省的就应该停掉。如果团队实在是要做一些收缩，我们建议一次就把这个考虑清楚，我们把收缩的事情一次做好，而且在收缩的时候同时可能要看一下团队，其实不是所有的都收缩，比如有些团队还要增加，销售的岗位可能要多赚钱，会有一些投资去稳定军心，这是一点点建议吧。

魏珂：我觉得这是一个非常好的话题，对于所有创业公司来讲创业寒冬，如果没有特别盈利的商业模式，你面临的问题就是现金流从哪里来。我们之前也是经历过这么一个痛苦的过程，我们有经验跟大家分享一下，一方面我们自己看业务线，我觉得可以从两个维度来衡量，一个是从盈利方式，是否盈利，第二个是否有前途，有盈利，有前途的肯定要保留，有盈利但没前景的可以维持，但是没前途也不盈利的，一般有点眼光的创业者不会有这种业务。另外，一个不盈利但是有希望，这种看在关键时刻断腕的能力吧，具体情况具体分析，要保证相关性，如果没有相关性就抛掉。

再者，就是现金流的控制，起码要保证自己6到8个月的平缓过渡期，因为现在据我们自己统计的创业者融资，在寒冬期间，我们大概跟踪了50多家公司，基本上平均时间是在6个月到8个月时间，所以作为创业者，其实需要保证的是在下一轮融资前有8个月的安全时间，最好的情况下要保证你的现金流有20个月。大家可以算一下，你每个月流出的资金是多少，乘以20，就是你在银行应该存的钱，如果你融不到，尽快缩减支出，保证流出，你每个月的现金流流出多少，保证你是安全的阶段。但是在削减开支情况下，关于业务线的裁撤，或者说是保留，基本上按照那个原则进行一定的裁撤。

对于一般现在创业公司最大的两块费用，一个是人力，再有一个就是市场费用。市场费用基本上是比较灵活可以撤掉，但是人力费用很难。很多公司容易扩张，扩张可以增加市场预算，但是不应该增加人头，一般请神容易送神难，工资乘以4.4%，相当于各种费用均摊，如果说裁员，还要+1费用，以及补偿各方面的，这种费用相当昂贵。而且你在裁员过程中对公司的士气有相当大的打击，很多公司经历过裁员之后就一蹶不振了。所以要定位公司自己的核心成本，即使是削减或者裁员也好，都是有预算的，我需要多长时间把成本控制下来，一般都是一个月时间可以做，虽说这是一件在情感上反对内心厌恶的事情，但是你要活下来，就一定要把这个钱节省下来。

高超：魏总谈的非常全面了，我觉得越是在寒冬期，控制费用和分配很重要，获客和留存应该减少。刚刚魏总提到市场扩张问题，我觉得减少客户投入，深挖已有的深度需求和复购，可能从扩张获客方式转向用户留存深挖用户潜力部分，这个可能是市场比例部分。

第二个是市场营销和公关，我建议在公关上更重视一些，因为公关基本上会做到花小钱办大事，而且对品牌美誉度差异化会产生一定作用，而且资金紧张的时候应该尽量多考虑用公关方式把自己的品牌美誉度和偏好度能够维持好。

第三个，其实可能很多创业公司在每次融资时，还是看重这些投资人的资源。一般在这个时候毫不留情面的榨取前面的每一份资源，能够让他们每一份资源利用好，大家最早说投资人融到多少，但是关键节点上，在运营上面也好，人的配比也好，或者我们看到有一些创业企业在关键节点涉及到商业模式要迭代，这个时候要跟投资人保持非常紧密的沟通，这样在整个盈利模式会有很大的稳定度。

主持人：最后还有一个很快的问题，在座有很多创业者同行，而且很多是刚刚起步，对他们有没有一些建议，尤其是在资本比较冷的季节？

高超：我们专门做孵化企业品牌模块，我觉得从资本角度来看，再寒冷的市场，对你的需求对你的产品对你的模式都是考验，创业本质就是做生意，关键还是有盈利的好的模式对自己团队是检验，寒冬不寒冬跟我没关系，好好做自己，好好挣钱，好好干活，好好为客户服务，这是商业本质。使投资人的回报得到最大的反馈，所以我们跟毛大庆博士在做优客工场时，我们每一个模块都会想到底市场对用户价值在哪里，这是从市场开始，如果小伙伴们刚刚开始创业，先不要看资本遇冷的事情，先把眼睛看向自己，看自己是不是能真正做到商

魏珂：我觉得创业过程中，资本寒冬其实是一个好机会，中间是把估值稍微挤压一下，原来泡沫都没有了，回归理性，对于创业者来讲，资本也好，企业也好，都是好事儿，资本学了一课，说不能乱投，不能哄抬物价。对于创业者来讲是踏踏实实把事情做好，真正的赚到钱，这是最重要的，融资来讲这是非常关键的事情，对于CEO来讲50%的时间想想怎么融资，每天打磨自己的故事，每天好好梳理商业模式，好好写PPT，尽量跟投资人沟通，让投资人时刻关注市场动向，多跟这个行业内的FA沟通，甚至是竞争对手保持联系，一定保证自己兜里不能缺钱。有钱的创业者应该保持冷静，现在踏踏实实把自己的工作做好，等到周期转向正向的时候，谁的业绩好，往往就能把估值成倍数的放大，所以我觉得核心还是要做一个好公司，其他的我觉得倒不是很重要。

谢玲：非常认可，在中国这个环境下面，其实是不缺钱的，刚刚提到有很多热钱，但是好的企业是不够多的，只要说我们做一个好的产品，做一个好的企业，就要有信心去拿钱，所以要有这样一个信心。

当然在寒冬情况，确实会难拿钱一些，但是对企业来说是一件好事儿，是劣币驱除良币的现象，要着眼于眼前的事儿，要把产品做好，把用户体验做好，把客户服务做好，早日构建一个健康的商业模式，早日通过市场的方式去拿市场的钱，这样才是一个企业要关注的一个重点。这是总结。

主持人：感谢在座三位的分享，我们这个圆桌会议就到这里，谢谢大家。

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